海外営業になるには?必要資格や向いている人の特徴などを具体的に解説

海外営業になるには?必要資格や向いている人の特徴などを具体的に解説

海外営業は、国内あるいは海外拠点において、海外の企業や顧客をターゲットとして営業活動を行う仕事です。海外に通用する営業を行うには、語学力は勿論、異国の文化への深い理解が必須です。今回は、海外営業に向いている人の適性や、要求される能力についてご紹介します。

海外営業になるには何が必要?

まず第一に、海外の文化や市場に根ざした需要を理解すること

海外営業とは、文字通り海外の企業や顧客をメインターゲットとし、営業活動を行う仕事を指します。つまり、国内市場を対象にするのではなく、海外のマーケットを対象に、商品の売り込みや宣伝、市場リサーチを行う仕事です。

また、国内から海外へ商品の販売をするだけでなく、海外の市場で流行っている商品を買い付けて、輸入のための営業を行ったりもします。なので、会社によっては輸出営業、輸入営業などと呼ぶこともあります。グローバルな市場で、商品を流動させるためのやり取りを行う仕事と言っていいでしょう。

そういった海外営業の仕事を行うために重要なことは、まず第一に市場の分析、需要の把握です。また、そうした分析を行うために必要な「眼」を養う必要があります。つまり、様々な国の人の考え方や、その国特有の文化への深い理解が必須となります。

日本の常識は世界の非常識というように、日本国内と海外では、市場の仕組みも違えば、需要も異なりますし、根本的な生活スタイルや、思考も国によって大きく違います。マナーやタブーも国によって異なりますし、食事の際のメニュー選びや食器ひとつとっても、各国独自のスタイルがあります。

海外営業は、国内営業のアプローチそのままでうまくいくものではありません。海外は、生活習慣も異なれば、ビジネス的な習慣も大きく異なります。こうした習慣的なことを理解するには、できれば海外渡航経験、特にある程度長期間の留学経験、居住経験があると理想的です。しかし、突然国内から海外転勤を命じられる場合もありますし、これまで行わなかった海外展開を行う企業も増えています。

特に近年はグローバル化が広く様々な分野に浸透しているので、商売を始めようと思ったら、よほどニッチな市場狙いのものでない限りは、常に海外市場も意識したマーケティングが必要になります。これから海外営業を目指すなら、日頃から海外の文化にアンテナを張り、市場の動向を広く深く理解しておくことが必要です。

また、営業として海外の地場産業との厳しい価格競争に勝ち抜く必要がありますから、国外からの参入には類稀なる交渉力、現地に合わせたビジネス展開を求められるため、国や地域によってやり方を変え、最適な営業が行えるスキルが重要になってきます。

海外でのビジネスに通用する英会話スキルが必要

当然といえば当然ですが、海外営業には、基本的に語学力は必須です。特に、ビジネス市場において多く使われているのは英語ですので、日常会話レベルではなく、ビジネスレベルの高度な英語力が求められます。

欧米の先進国とやりとりする場合、大部分は英語を用いることとなりますし、特に現地での交渉の場では、細かい部分にまで及ぶビジネス的な交渉を行わないといけないため、はっきりとした流暢な発音で、力強く主張することが求められます。

現地公用語が英語ではない場合もありますが、語学力は海外でのコミュニケーションの基本中の基本となります。ビジネスの場では現地担当者との綿密な連携も重要なので、精神面で全く不安を感じないレベルの高度な語学力が必須となります。

ですので、諸外国語が苦手な人、学んでもレベルが上がらないなど適性がない人は、海外営業になることはほぼ不可能です。英語でいえば、最低でもTOEICで800点以上の成績、英検2級以上の資格認定が必須となります。

海外営業に向いている人、適性がある人

自信をもってビジネスに臨める、交渉力、提案力がある人

海外での営業活動におけるプロセスは、国内営業とあまり変わりません。まずは販路の開拓を行って種まきをしっかりとする、そして見込み客や顧客に対してアプローチをかけていき、顧客訪問などで商品のプレゼンテーションを行って、商談を展開していくといった流れです。

海外で販路を開拓する手法も国内とそう変わらず、大規模なイベントや展示会への出展、自身での講演や展示などのイベント開催、飛び込み営業や関連業者とのコラボレーションによる拡販など様々な手法があります。

しかし海外の場合、突出して難しいのは商談が成立するための交渉と言われています。やはり国を超えたビジネスのやりとりとなる以上、国内に比べると多くの協議や交渉を重ねないと、商談成立は厳しいと言われています。

特に価格交渉に関しては国内に比べると非常に厳しく、商品に関するプレゼンテーションなど説明をどれだけ力を入れて行ったとしても、競合他社より価格が高ければまず契約できないと言われています。こうしたハードルを潜り抜けるための的確な提案力、交渉力が必要になってきます。

ただ強気のあるビジネス交渉だけではなく、都度しっかりとしたフォロー、アフターケアを行き届かせることも大切です。担当する国の現地に人脈や資本を置くローカル企業との契約の奪い合いになりますから、基本的に海外の企業は不利な状況からのスタートです。求められるビジネス力は並大抵のものではありません。

海外の異文化の中で暮らすことに抵抗がない人

海外営業は、国内を拠点にインターネットなどで海外に訴求する場合もありますが、やはりビジネス交渉の込み入ったところは直接現地に行って行うことが多いです。そのため、現地を拠点にして長期間の出張、あるいが海外の事業部に務めるため海外に住むなど、海外に長く滞在することも多い職業です。

言葉、環境、文化も違えば人間性も違う異文化の社会の中で暮らしていくのは、多かれ少なかれ困難が付き物です。取引先によっては必ずしもインフラ環境の整った先進国であるとは限らず、場合によっては開発途上国の田舎など、ろくなインフラのない地域での居住、滞在を余儀無くされる場合もあります。

こうした海外の環境で社会に馴染み、暮らしていくことに抵抗がない人でないと、海外営業を務めるのは難しいでしょう。そのためには体力や免疫力は勿論、現地の人の人間性、ビジネス上の慣習を受け入れ、馴染める柔軟性が欠かせません。精神的な壁があると日常生活もうまく行きませんし、ましてやビジネスは言わずもがなです。

また、取引先や自社の海外支部などに務める現地人と密な連携を取り合ってビジネス上の困難に立ち向かっていかないといけません。そうした時に、国内営業とは比べ物にならないほどのバイタリティが必要になってきます。

海外営業になるために学べる学校等

海外営業は大卒以上の学歴が必須条件

海外営業になる為には、国内企業、外資系企業、海外の企業などに就職する必要があります。海外営業は営業の中でもハードルが高く、特に高い教養とポテンシャルを求められます。

特に、世界各地でグローバルな事業を展開する大手企業は競争率も高いので、学歴も優秀な人が採用される傾向があります。また、海外での就職の場合は、日本国内よりも学歴の比重がさらに高くなります。海外営業、あるいは海外営業を見越したキャリア形成のためには、大卒以上の学歴が必須と言っても過言ではありません。

営業は特に高い専門性を問われる職業ではなく、逆に幅広い教養を身につけることの方が大切なので、総合大学に進学するのが最も適していると言えるでしょう。学ぶ分野については特段問われることはありませんが、少なくとも語学や海外の文化を学べる大学を選ぶ方が有利になるかもしれません。

国際関係学部、「異文化」「コミュニケーション」や「グローバル」の名がつく学部学科を擁する大学であれば、海外実習などが実施されることも少なくなく、より異文化に接する機会が増えるでしょう。

また、高度なビジネス語学や交渉力を求められますので、ビジネスや経営学を学べる大学の大学院や、海外の大学院を修了してMBA(経営学修士)などを取得するのも、海外で仕事をしていく上で大きな強みとなるでしょう。

海外営業になるには?まとめ

人間としての総合力と、海外に対する高い意識が問われる

海外営業は、日本国内を離れて世界の市場を戦っていく職業です。英語をはじめとして語学力がなければ、海外営業になることすらできないでしょう。

生まれも育ちも環境も大きく異なる人々を相手に、同じビジネスの場で交渉を進めていく必要があるグローバル市場では、国内よりも厳しい戦いを強いられます。高度な語学、人間としての総合力が国内営業よりも重く問われることになります。

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