営業になるには？必要スキルや向いている人の特徴などを具体的に解説
営業になるには顧客の課題を深く理解して解決策を提示する必要があります。課題を理解する動きは昨今、学校やビジネススクールでもサポートされる体制ができてきました。ここから更に行動まで落とし込めるかどうか、営業に大切なポイントをまとめました。
営業にはどんなことが必要？
コミュニケーション能力や顧客の課題理解力、交渉能力が求められる
良い営業とは、熱い気持ちで雄弁に自社のメリットのみを語ることでしょうか。答えは「NOです」。このような一方的な姿勢ではありません。顧客にとって何が必要かを見極めて顧客の課題を解決できることが大切です。
顧客の課題は様々な形態となっています。物理的になにか製品が足りないため課題となっているケースもあります。足りない商品を提供することも営業にとって大切な仕事です。しかしもっと根本的な課題を解決する時に営業の本領が発揮されたといえます。
例えば、部署間で意思疎通がうまくいかない為に業務効率が悪いといった課題です。連絡を行う仕組みを提案できればどうでしょうか。課題が解消されると共に、必要なことがよくわかる営業だと大きく評価されます。
課題を知ることが重要
営業の商談では顧客自身、何が課題であるかをわかっていないケースも多いです。困っていることはあっても解決策がわからないため対策が立てられないという状態です。
営業にはこの課題を知ることが必要とされます。顧客の問題は外部から見ることでわかる点も多いです。内部では固定概念となっているため、あたりまえのこととして見落とされます。対して営業は、繋がりがない分柔軟に見ることができます。
課題を知って伝えることができれば顧客にとっての評価はとても上がります。深いところまで顧客の本質に迫り、大切なことを一緒に考えている姿勢が伝わります。
自社製品を深く知っていること
営業は自社製品の理解が必要です。商品スペックのような表面だけではなく、開発された根底の思いまで知ることが大切です。なぜなら、機能面であれば説明文を読むなど顧客側の行動でわかる内容です。営業が必要とされる箇所は自社製品の言葉では表せない狙いを伝えてほしい時です。
たとえばこの製品が普及することで業界のスタンダードになる狙いがあるとします。ここからさらに1歩踏み込み、業界のスタンダードになれば安価で他の機器との互換性も兼ね備えた便利な内容を全員が享受できるといったビジョンまで理解しておくことが大切です。
社内調整に動くことができる
自社製品の理解には社内で聞く力が大切となります。適切な部署で思いの部分にまで迫って商品理解に努めることは大切です。
さらに社内で理解を深める行動は後の社内調整でも生きてきます。顧客との折衝を行う中で社内調整が必要な内容も多く出ます。常に社内に持ち帰って対応を行うのではなく、どのようになるか予測ができるくらい事前に感触を掴むことが大切です。
また社内の営業以外における部署でもどんな観点が調整点となるか予測ができます。事前に検討もできるため、社内調整がお互いスムーズになります。自社製品を理解する行動が結果として、社内調整ができる人という評価に繋がります。
営業に向いている人、適性がある人
聞く力を持っている人
対人関係の基礎として自分の主張を繰り返すのではなく、聞く力が大切といわれます。この聞く力もただ相手の話をすべて漏らさず聞くだけでは成り立ちません。
本当に聞く力がある人は問いかけから聞くということができます。顧客自身が気づいていないことを、問いかけをヒントにひも解いていく形です。話していて発想が整理されてくることはよくあります。顧客が気持ちよく話をすることでこの自然に理解できる環境を整えておくことが大切です。
対応のよさは正解が1つだけではない
話を聞くには対応がよくなければならないといわれます。しかし対応というのは1つの形が正解ではありません。
なぜならば顧客の状況や性格によっても変わります。例えばスピードと正確性のどちらを重視するかでも好みが分かれます。
両方兼ね備えられない場合、たとえ60点の回答であってもスピード感のある対応が好まれるケースもあります。逆に、時間はかかっても100点に近い形でなければ現場で使い物にならないというケースもあります。
業務が滞りなく進まなければたとえ対応が良いと言われても仕事は進みません。常に顧客が望むものが何かを意識して考えることが大切といえます。
広い分野で関心の高さ
顧客が認識していない問題を理解するには関心の高さが必要です。この関心はささいなことに意識を注ぎ、関連が低い事柄も広く見通すことが大事とされます。
問題点は、その対象だけを考え続けてもわからないことがあります。しかし常に頭の片隅にある状態で他の事象に取り組むことで課題が繋ぎ合わさってひらめくこともあります。視野の広さといわれる興味関心の幅を広げることも営業への適正をみる上では大切です。
視野の広さが大切でもやり抜くことは難しく感じるかもしれません。重要なポイントは完璧主義になる必要はないという点です。対話をできるベースがあれば、あとは実地で経験を重ねる中で営業として成り立ちます。
考えを行動まで落とし込める力
営業として向いている資質として、考えを行動にまで落とし込める事が重要視されます。ただ考えているだけでは形にならず、行動に移す勇気が大切です。行動をすると意図しない反応が返ってくることもあります。この意図しない部分がネガティブな反応である場合には、落ち込むこともあるかもしれません。
しかし行動を起こせるからこそ見えてくる課題はあります。そしてこの課題点を解決していく積み重ねが営業として大切です。深く顧客の問題を解決できるようになります。
営業になるための学校・教室
大学や専門学校で学ぶ
大学や専門学校で経済や経営などを学ぶことも営業となるために大切とされます。顧客の業務に対する理解のベースとなる学問です。
顧客との共通言語を覚えるようなイメージがあります。通常、語学を学ぶことは最低限の会話ができるベースつくりからスタートします。顧客のビジネスにおける基礎知識がなければ最低限の会話ができない状態であるため、考えの違いも起きやすくなります。
大学や専門学校ではこの土台つくりを様々な業種に対応して行っています。営業として活躍できる場は専門分野ごとに細かく、広い分野があります。そこに対応を取れるだけの学問分野としてのメニューも大学や専門学校では多種多様な講義で用意しています。
資格取得も一つの道
営業になるには学校や教室で資格取得を目標にして頑張るという動きもあります。この流れでは2つの観点から必要とされます。
1つ目は営業にとって必須となる資格を取得することです。普通自動車免許など営業活動を行う上で必須となりやすい資格です。資格がなければケースによっては業務が行えないため、営業になるには学校などへ通い、取得する必要があります。
2つ目は顧客に安心感を与えるという要素で必要となります。例えば、金融機関におけるファイナンシャルプランナー資格など業務を行う上で独占分野がある資格ではありません。しかし顧客としては一定の知識は認定されており、安心感を持って接することができます。
ビジネススクールで学ぶ
営業になるにはビジネススクールの活用も1つの方法です。ビジネススクールは種類も豊富であり営業ノウハウに特化した形から、営業として行動を変える部分にスポットを当てたものまで様々です。
ポイントは成し遂げたい結果を意識して行動にまで移せるかどうかです。ビジネススクールに通うと気持ちはとても前向きになり、考えが深まります。しかし考えた部分で完結してしまい、行動にまで移せなければ何も状況は変わりません。
営業現場で活かせてこその学習という位置づけを持つことができれば、顧客との距離を1つ縮めることができる営業となります。
営業になるには？まとめ
顧客の課題を理解して行動する姿勢が大事
営業になるには、顧客の根底にある課題理解に努めなければなりません。自社製品を理解することが結果として顧客の課題に繋がるケースもあります。対応など正解が1つではない部分も整える必要が営業にはあります。
学校やビジネススクールなど営業活動をサポートしてくれる組織も増えて、理解の部分は取り組みやすくなりました。理解から行動に繋げることが営業として成功への1歩といえます。
営業の参考情報
| 平均年収 | 400万円～1000万円 |
|---|---|
| 必要資格 | 必要資格なし |
| 資格区分 | - |
| 職業職種 | オフィス |
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